Bei vielen Unternehmen sind die Anforderungen einer veränderten Kundenorientierung noch nicht angekommen.
Unbestreitbar haben sich aber die Rahmenbedingungen für die Kundenbeziehungen geändert. Im digitalen Kontext erschließen sich dem Kunden und auch Interessenten deutlich ergiebigere Quellen der Vorab-Information, der BestPractice-Ermittlung, des Abgleichs mit globalen verfügbaren Angeboten.
Der Begriff „Connected Customer“ ist hier durchaus zutreffend. Dies verändert die Erwartungshaltung der Kunden und definiert neue Anforderungen z. B. an die Verkaufsgespräche.
Wer alle verfügbaren online abrufbaren Informationen im Gespräch nochmals „herunterleiert“ langweilt seinen Gesprächspartner nur. Erwartet werden kompetente Gesprächspartner zu Themen wie: Lösungsideen zu den Herausforderungen in den Geschäftsfeldern des Kunden, Technologietrends, globale Chancen!
Zusammengefasst: Eine Nutzen-orientierte Kommunikation. Individualisierte, spezialisierte vor allem aber innovative Antworten sind gefragt.
Bleibt die Frage:
Sind die internen Informationssysteme so vernetzt, dass sie den Vertrieb dafür qualifizieren, diese schwierige Aufgabenstellung zu erfüllen?
advacon hat diesen Change-Prozess bei mehreren Unternehmen erfolgreich begleitet. Wenn die Steigerung der Vertriebseffizienz Ihr Thema ist, dann sprechen Sie uns bitte an!
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