Laut Statistischem Bundesamt gingen die Auftragseingänge im verarbeitenden Gewerbe in Deutschland im ersten Quartal 2023 massiv zurück. Im dritten und wohl auch im vierten Quartal dieses Jahres wird das BIP schrumpfen, sodass es technisch gesehen einer Rezession gleichkommt. Akuter Handlungsbedarf besteht also im Bereich Vertrieb. Doch wie kann dieser einer schwierigen wirtschaftlichen Lage und einem Rückgang der Auftragseingänge entgegenwirken? Eine Möglichkeit besteht darin, das Bestandskundengeschäft auszubauen. Bestandskunden sind die wertvollste Ressource eines Unternehmens und werden doch oft stiefmütterlich behandelt. Bestehende Kundenbeziehungen zu pflegen und zu stärken, um langfristige Geschäftsbeziehungen aufrechtzuerhalten, sollte im Vertrieb also höchste Priorität genießen. Wir möchten Ihnen in diesem Beitrag sieben wichtige Tipps und Strategien vorstellen, wie das am besten gelingt:
Kurzfristige Umsetzung
- Kundenzufriedenheit priorisieren: In schwierigen Zeiten ist es umso wichtiger, dass Kunden mit Ihren Produkten und Dienstleistungen zufrieden sind. Überprüfen Sie regelmäßig die Kundenzufriedenheit, indem Sie Feedback einholen und Kundenbefragungen durchführen. Nutzen Sie diese Informationen, um eventuelle Schwachstellen zu identifizieren und zu verbessern. Indem Sie auf die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden eingehen, können Sie die Kundenbindung stärken und Empfehlungen generieren. Sorgen Sie zudem für saubere Reklamationsabwicklungen. Denn: erwiesenermaßen haben Kunden mit einer sauber abgewickelten Reklamation eine höhere Kundenzufriedenheit als Kunden ohne Reklamationen.
- Kundenbindung durch Content-Marketing: Nutzen Sie Content-Marketing, um Ihre Bestandskunden regelmäßig mit relevanten Informationen und Mehrwert zu versorgen. Erstellen Sie informative Blogbeiträge, Newsletter oder Videoinhalte, die Ihre Kunden ansprechen und ihnen einen Nutzen bieten. Indem Sie Ihre Expertise teilen und wertvolle Informationen bereitstellen, können Sie Ihr Unternehmen als vertrauenswürdigen Partner positionieren und die Kundenbindung stärken.
- Cross- und Up-Selling: Identifizieren Sie Cross-Selling- und Up-Selling-Möglichkeiten für bestehende Kunden. Überlegen Sie, welche zusätzlichen Produkte oder Dienstleistungen Sie anbieten können, die für Ihre Kunden von Interesse sein könnten. Durch gezielte Empfehlungen und individuelle Angebote können Sie den Wert jeder Kundenbeziehung steigern und zusätzliche Umsätze generieren.
- Kommunikation: Halten Sie regelmäßigen Kontakt zu Ihren Bestandskunden, auch wenn keine unmittelbaren Verkaufsmöglichkeiten bestehen. Senden Sie ihnen regelmäßige Updates, informieren Sie sie über neue Produkte oder Branchentrends und zeigen Sie Ihr Interesse an ihrer Zufriedenheit. Eine aktive Kommunikation hilft Ihnen, präsent zu bleiben und das Vertrauen Ihrer Kunden aufrechtzuerhalten.
Mittel- und langfristige Umsetzung
- Kundenservice optimieren: Ein exzellenter Kundenservice kann ein entscheidender Faktor sein, um Kunden langfristig zu binden. Stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbeiter gut geschult und in der Lage sind, auf Kundenanfragen schnell und effizient zu reagieren. Bieten Sie verschiedene Kommunikationskanäle an, um den Kundenkontakt zu erleichtern, sei es per Telefon, E-Mail oder Live-Chat. Ebenso wichtig für einen guten Kundenservice ist der einfache Zugang zu Kundendaten, Bestellhistorie, Angeboten, Auftragsstatus u.ä.
- Individualisierte Angebote und Lösungen: Jeder Kunde hat unterschiedliche Bedürfnisse und Anforderungen. Versuchen Sie, Ihre Produkte und Dienstleistungen individuell auf die Bedürfnisse Ihrer Bestandskunden zuzuschneiden. Bieten Sie maßgeschneiderte Angebote und Lösungen an, die speziell auf ihre Anforderungen zugeschnitten sind. Durch personalisierte Ansprache fühlen sich Kunden zudem wertgeschätzt und entwickeln eine engere Bindung zu Ihrem Unternehmen.
- Mehrwerte bieten: Überlegen Sie, wie Sie Ihren Kunden zusätzlichen Mehrwert bieten können. Dies kann durch kostenlose Schulungen oder Workshops, regelmäßige Updates zu Ihren Produkten oder exklusive Rabatte und Sonderangebote geschehen. Durch den Aufbau einer Beziehung, die über das reine Verkaufen hinausgeht, können Sie Ihre Kundenbindung erhöhen und das Bestandskundengeschäft ausbauen.
Insbesondere in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ist es entscheidend, das Bestandskundengeschäft auszubauen, um die Umsätze zu stabilisieren. Durch Kundenzufriedenheit, exzellenten Kundenservice, individuelle Angebote, Mehrwert, Content-Marketing, Cross- oder Up-Selling und aktive Kommunikation können Sie die Kundenbindung stärken und langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen. Indem Sie Ihre Bestandskunden in den Mittelpunkt stellen, können Sie Ihr Unternehmen auf lange Sicht erfolgreich positionieren und die Auswirkungen der schwierigen wirtschaftlichen Lage abfedern.