Nachfolger gesucht – Unternehmen verkaufen oder vererben?

Irgendwann ist das entscheidende Ereignis nicht mehr aufschiebbar: die Regelung der Nachfolge! Im Idealfall ist es die Übergabe an geeignete, qualifizierte Mitglieder der Familie - alternativ auch an kompetente Führungskräfte aus dem Unternehmen. Wenn diese Lösung nicht realisierbar ist, dann eben von außen.

In den kommenden Jahren plant ein Großteil der Unternehmer:innen altersbedingt ihr Unternehmen auf- bzw. abzugeben. Sie alle stehen vor der Entscheidung, ob sie ihr Unternehmen verkaufen oder an einen Nachfolger oder Nachfolgerin innerhalb der Familie übergeben. Etwa 60 Prozent aller Unternehmer:innen planen Letzteres. Doch der demografische Wandel kommt auch hier zum Tragen – es gibt immer weniger potenzielle Nachfolger.

Stehen Sie auch vor der Frage nach einer Nachfolgeregelung für Ihr Unternehmen? Dann sollten Sie sich rechtzeitig damit auseinandersetzen. Ein Unternehmen zu verkaufen oder einen Nachfolger oder Nachfolgerin zu installieren braucht Zeit – rechnen Sie mit etwa fünf Jahren. Auf dem Weg zur Übergabe gibt es unterschiedliche Phasen, die Sie durchlaufen werden. In diesem Artikel möchten wir diese Phasen und Entscheidungsprozesse näher betrachten und Ihnen Tipps geben, worauf es zu achten gilt.

Der innere Prozess

Sie haben etwas aufgebaut. Sie führen ein florierendes Unternehmen und haben Mitarbeiter, die sich mit Ihrem Unternehmen identifizieren und schon lange bei Ihnen beschäftigt sind. Es läuft, alle sind zufrieden – und dennoch müssen Sie sich Gedanken darüber machen, was mit Ihrem Unternehmen geschehen soll, wenn Sie es nicht mehr führen. Das, was Sie über Jahrzehnte aufgebaut haben, gilt es schließlich zu bewahren.

Die Frage, die Sie sich stellen müssen, lautet: Will ich mein Unternehmen an eines meiner Kinder oder an Geschwister übergeben oder möchte ich es verkaufen? Wenn Sie Ihr Unternehmen an eines oder mehrere Ihrer Kinder abgeben wollen, stellt sich die Frage, ob Ihre Kinder Ihr Unternehmen überhaupt weiterführen möchten? Oftmals übernehmen die Kinder die Rolle als Nachfolger aus falschem Verantwortungsbewusstsein. Wichtig: Reden Sie mit Ihrer Familie offen und ehrlich. Oft kann aber auch bereits in dieser frühen Phase der Blick von außen helfen. Holen Sie sich Rat von einem Unternehmensberater, der Ihnen mit seiner Erfahrung aus vergangenen Projekten dabei helfen kann, den Blick zu schärfen.

Die Entscheidung

Haben Sie alle Optionen durchleuchtet, mit Ihrer Familie gesprochen und eventuell externen Rat eingeholt, geht es um Ihre Entscheidung. Ein wichtiger Aspekt der Entscheidungsfindung spielt die Positionierung Ihres Unternehmens. Wie will ich es für die Zukunft aufstellen? Mit Beantwortung dieser Frage wird eventuell auch Ihre Entscheidung klarer.

Einen internen Nachfolger aufbauen

Haben Sie sich dafür entschieden, Ihr Unternehmen in die Hände eines Nachfolgers oder Nachfolgerin aus Ihrer Familie zu übergeben, müssen Sie ihn oder sie aufbauen und in Ihr Unternehmen einführen. Nach dem Motto „Grau ist alle Theorie“ zählt einzig und allein der unternehmerische Alltag. Hier warten die größten Herausforderungen. Ihr Nachfolger oder Nachfolgerin sollte sich nicht nur mit den Strukturen und Prozessen vertraut machen, sondern auch die internen und externen Stakeholder kennenlernen. Ein Unternehmen zu führen bedeutet zum einen, im täglichen Geschäft involviert zu sein und zum anderen die Strategie des Unternehmens zu gestalten. Das tägliche Geschäft betrifft den Wareneinkauf, die Produktion, die Finanzen sowie Vertrieb und Marketing. Die Strategie betrifft vor allem die Positionierung am Markt und gegenüber dem Wettbewerb sowie die Ausrichtung auf neue Produkte oder Services. Unternehmertum, das heißt aber auch Führung von Mitarbeitern und Umsetzung einer Vision. Nichts, was man an einer Universität lernt.

Daher ist es für den oder die Nachfolger:in absolut notwendig, das unternehmerische Handwerk in der Praxis zu erlernen. Berufliche Stationen außerhalb des familiären Betriebs zu absolvieren, kann sich hier als großer Vorteil erweisen. Zudem empfehlen wir auch immer ein Nachfolgecoaching. Wir konnten in den vergangenen Jahren bereits viele nachfolgende Unternehmer:innen bei der Staffelübergabe begleiten und mit unserer praxiserprobten Erfahrung durch Coaching begleiten.

Planen Sie für die Übergabe mindestens genauso viel Zeit ein, wie Sie für den Verkauf des Unternehmens kalkulieren würden. Die Übergabe erfordert weit mehr als theoretisches Wissen um Verkaufszahlen und Umsätze.

Verkaufen

Finden Sie keine Nachfolgerin oder keinen Nachfolger in den eigenen Reihen, sollten Sie einen teilweisen oder gesamten Verkauf Ihres Unternehmens in Betracht ziehen. Ähnlich wie bei der Übergabe an einen internen Nachfolger oder Nachfolgerin, sollten Sie auch für den Verkauf Ihres Unternehmens einen ausreichenden Zeithorizont einplanen.

Für die Begleitung des Unternehmensverkaufs sollten Sie sich ein Beratungsunternehmen suchen, das zu Ihnen und Ihrem Unternehmen passt. Ob eine Unternehmensberatung zu Ihnen passt, können Sie anhand verschiedener Fragen herausfinden: Wie sehen die Referenzprojekte aus? Was sagen andere Kunden über die Begleitung des Verkaufsprozess? Hat das Unternehmen Erfahrung mit dem Verkauf von Unternehmen meiner Branche?

Der Ablauf eines Firmenverkaufs lässt sich grob in drei Phasen unterteilen:

  1. Strategie & Information
  2. Auswahl & Akquise
  3. Vertragsverhandlung & Abschluss

In der ersten Phase wird festgelegt, in welcher Form der Unternehmensverkauf stattfinden soll, welche Interessenten infrage kommen und wie das Unternehmen dafür am besten präsentiert werden kann. Entscheidend für den Verkauf ist die Frage, an wen Sie verkaufen wollen und in welcher Form - hier gibt es unterschiedliche Möglichkeiten. Anschließend werden alle notwendigen Informationen zusammengetragen und in einem Unternehmensexposé aufbereitet.

Dieses bildet die Grundlage, um potenzielle Käufer anzusprechen und zu überzeugen. Das Exposé enthält neben den wichtigsten Kennzahlen Ihres Unternehmens u.a. auch Informationen über Ihre Kunden, Ihren Wettbewerb und Ihre Marktposition. Die passenden Interessenten für Ihr Unternehmen zu finden ist die Kernaufgabe des Verkaufsprozesses. Wichtig sind dabei das Netzwerk und die Kanäle, auf die das begleitende Beratungsunternehmen zurückgreifen kann. Vorauswahl, Erstgespräche und Verhandlungen werden anschließend vom beratenden Unternehmen geführt, bevor es zu den finalen Verhandlungen mit allen Parteien kommt.

Richtige Beratung ist das A und O

Einen Nachfolger oder Nachfolgerin aufzubauen, braucht Zeit und ein gutes Coaching, genauso wie der Verkauf des Unternehmens eine gute beratende Begleitung benötigt. In inhabergeführten, mittelständischen Unternehmen geht es schließlich nicht nur um ein Unternehmen, sondern auch um Werte, eine Philosophie und um Menschen. Sollten Sie sich aktuell mit dem Gedanken einer Nachfolgeregelung für Ihr Unternehmen beschäftigen, sprechen Sie uns an. Wir haben in der Vergangenheit bereits einige Unternehmen erfolgreich bei Verkauf oder Nachfolgecoaching begleitet und wissen um die Tücken und Hürden, die es auf dem Weg zu meistern gilt.




Torsten Drewes