Resilienz im Vertrieb

Resilienz, das große Schlagwort in den heutigen Unternehmensherausforderungen. Jeder will resilient sein, verfängt sich aber leider allzu oft in Verallgemeinerungen, anstatt gezielt in den Einzelbereichen Initiativen zu setzen.

Der Vertrieb als zentrales Verbindungsglied zwischen Unternehmen und Umwelt, den Märkten und den Kunden, spürt den derzeitigen fundamentalen Wandel in diesem Bereich besonders deutlich.

Die vormals mit VUCA bezeichnete Lage der am Wirtschaftsgeschehen beteiligten Akteure  zur BANI-Situation verschärft sich, wobei BANI  eine brüchige, Angst erzeugende, nichtlineare und unverständliche (incomprehensible) Gesamtsituation beschreibt.

Wie sollen Unternehmen, wie soll der Vertrieb dieser Herausforderung begegnen?

Ein häufig empfohlener Ansatz ist der Aufbau von Resilienz. Der Begriff (gebräuchlich in der Soziologie aber auch in der Technik) beschreibt Systeme, die Widerstandsfähigkeit haben, die starke externe Störungen überstehen, die sogar bei Ausfall von Teilsystemen funktionsfähig bleiben.

Was bedeutet der Aufbau von Resilienz im und mit dem Vertrieb?

Widerstandsfähigkeit kann grundsätzlich in zwei Stoßrichtungen aufgebaut werden:

  • Zielrichtung Kunden (Märkte)
  • Mit Zielrichtung in die Organisation (Optimierung der Prozesse, Aufbau der Digitalisierung, Anpassung Organisations- und Führungsstruktur)

Strategisch müssen beide Richtungen angegangen werden. Jedoch kommt der Stärkung der Beziehung zum Kunden eine herausragende Bedeutung zu. Kunden mit starker positiver Beziehung zum Unternehmen zeigen eine deutlich höhere Loyalität, eine gesteigerte Zahlungsbereitschaft und Möglichkeiten des Cross- und Upselling werden deutlich vergrößert. Daraus resultiert Markterfolg, der eine Steigerung der Resilienz schafft.

Der Vertrieb übernimmt zwar die Hauptaufgabe, aber um die BANI-Situation zu meistern bedarf es der intensiven und uneingeschränkten Unterstützung der angepassten Organisation.

Innerhalb der Organisation lassen sich vier wesentliche Bestandteile herausfiltern, die detailliert angegangen werden müssen, um die Position des Unternehmens am Markt zu stabilisieren und für weitere Volatilitäten gerüstet zu sein.

  • Der Vertriebsmitarbeiter
  • Die Organisationsstruktur
  • Die Führungskultur
  • Die Digitalisierung

 

Der Vertriebsmitarbeiter ist die wichtigste Komponente im Vertrieb und bedarf deswegen besonderer Aufmerksamkeit. Leistungsdruck gepaart mit einer erhöhten Arbeitsverdichtung, führt zu immer mehr Stress, somit zu Ausfallzeiten durch Krankheit oder Resignation. advacon kann hier von der Entstehungsanalyse bis zum Einzel-Coaching unterstützende tätig sein.

Ist die Organisationsstruktur von heute noch die von morgen und bildet sie diese für eine zukunftsfähiges Standing ab oder ist sie historisch gewachsen und weit ab von einer Resilienz? advacon hat hier die notwendigen Instrumente von der Prozessanalyse bis hin in die Neuausrichtung, um Resilienz leben zu lassen.

 

Die Führungskultur des althergebrachten Hierarchiedenkens ist nicht mehr zeitgemäß und die Regulierung Top-down hat ausgedient. Die Informationen/Daten liegen bei den Mitarbeiter*innen, von daher ist eine Führungsanpassung notwendig. advacon zeigt ihnen Wege, der neuen Ausrichtung.

 

Für die Resilienz im Vertrieb ist es unabdingbar, dass in allen möglichen Bereichen die Digitalisierung vorangetrieben wird. Abgesehen davon, dass es in unserer schnelllebigen Zeit absolut notwendig ist, alle Daten sofort zur Verfügung zu haben, schonen wir damit auch den wertvollen Mitarbeiterstamm, den wir für die neuen Aufgaben im Vertrieb benötigen.

Zahlen aus dem Controlling, Daten aus der Versorgungskette, alle notwendigen argumentativen sowie technischen Unterlagen und CRM-Daten müssen bereitgestellt werden. Damit müssen dann die Kundenkontakte über alle Kanäle und Kommunikationsarten optimiert werden.

Ein anspruchsvolles, zeitkritisches und extrem wichtiges Unterfangen. Wir von advacon unterstützen und begleiten Sie auf diesem Weg.