Im letzten Beitrag haben wir erläutert, wie wichtig die Anpassung des Pricings in der Krise ist. Dabei muss selbstverständlich auch die rechtliche Seite in den Blickwinkel genommen werden. Denn bestehende Aufträge/Verträge geben uns den Anschein der Gebundenheit und der Unumstößlichkeit. Dies ist aus juristischer Sicht auch richtig, allerdings muss aus partnerschaftlicher Sicht ein Dialog mit dem Kunden entstehen.
Besonders in Zeiten von gestörten Lieferketten haben auch die Kunden ein erhöhtes Interesse daran, funktionierende Partnerschaften zu erhalten und zu festigen. Auch hier ist es wieder außerordentlich wichtig, dem Vertrieb Instrumente an die Hand zu geben, die ihm ermöglichen, Chancen mit den Kunden zu diskutieren.
Es kann ein gemeinsamer Weg über Preisgleitklauseln abgewogen werden, die dem Kunden, wenn Kosten wieder fallen, auch wieder Vorteile bieten. Ebenso besteht die Option, nach Alternativen im operativen Geschäft zu suchen:
- Können Kosten durch höhere Bestellmengen reduziert werden?
- Besteht die Möglichkeit in der logistischen Kette Synergien zu erlangen?
Wird es nötig bestehende Verträge zu ändern, sollte in jedem Fall sachkundige Hilfe hinzugezogen werden. Nationale und internationale Warenkaufverträge haben unterschiedliche rechtliche Grundlagen. In Deutschland kommt meist „Wegfall der Geschäftsgrundlage“ (§313 BGB) zur Anwendung. Bei internationalen Geschäften greifen die Regelungen der Vereinten Nationen über den internationalen Warenkauf (CISG). Auch für diesen Aspekt einer Neuregelung braucht der Vertrieb Informationen, die in einer Verhandlung mit dem Kunden verwendet werden dürfen.
Die entsprechenden internen Entscheidungswege und Prozesse müssen stark angepasst werden. Durch die rasante Markt- und Kundendynamik kommt es anderenfalls zu verpassten Chancen. Verhandlungen mit Kunden erfordern mittlerweile eine enorme Beschleunigung innerbetrieblicher Abläufe.
In all diesen Fragen und Aspekten, inkl. der Umsetzung unterstützt sie das advacon-Team mit unseren Experten:innen. Sprechen sie uns an:
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